Nem sempre o lojista sabe como fazer liquidação para girar o estoque de produtos.
Muitas vezes, isso acontece porque falta planejamento para dimensionar a quantidade de mercadorias vendidas, a precificação correta e a própria demanda.
Ou seja, é preciso prever riscos, tendências e, acima de tudo, se preparar para que não só períodos de alta nas vendas sejam aproveitados, como o que vem depois deles.
Esclarecer sobre esses aspectos é a proposta deste conteúdo.
Acompanhando até o final, você vai descobrir o que precisa para fazer liquidações arrasadoras.
Siga em frente na leitura!
Como fazer liquidação de sucesso: 11 dicas
Quando se trata de fazer uma liquidação de sucesso, não basta apenas dizer “o gerente enlouqueceu”, reduzir os preços na base do chute e esperar que os clientes apareçam ansiosos.
Afinal, a sua necessidade de vender uma mercadoria rapidamente não pode comprometer o seu negócio.
Planejamento é a palavra-chave.
E você dá um excelente passo para acertar na liquidação ao seguir estas 11 dicas:
1. Calcule a margem de lucro
Digamos que, em períodos normais, sua loja venda um produto com 16,66% de margem de lucro.
Se esse produto custa para a sua empresa R$ 100, significa que ele está sendo vendido a R$ 120. A conta é simples:
- Preço de venda: R$ 120
- Preço de custo: R$ 100
- Lucro: R$ 20
- Margem: 16,66%
Como fazer liquidação a partir disso?
Sabendo a margem de lucro praticada normalmente, caberá a você decidir que margem será adotada para dar um desconto.
Mas atenção: procure definir um percentual que seja realmente atrativo, mas que não coloque em risco o pagamento das suas despesas para o próximo mês.
2. Avalie o estoque e sua capacidade
Por falar em estoque, ele é peça-chave da liquidação.
Por isso, é preciso dimensionar o seu estoque antes de pensar em como fazer liquidação.
Assim, você saberá se deve providenciar um novo pedido de compras junto a fornecedores ou se o caso é de aumentar a oferta para comercializar o máximo de mercadorias que for possível, diminuindo o que seria um excesso de produtos.
Com planejamento, você tenta eliminar o risco de ficar com produto encalhado em estoque, bem como de vender mais do que tem para entregar.
3. Escolha os produtos
Você também pode pensar na estratégia porque alguns produtos não estão encontrando o giro ideal.
Na impossibilidade de agir sobre as causas desse encalhe, a liquidação pode ser a melhor forma de liberar seu estoque e preservar a lucratividade, ainda que seja mínima.
Portanto, se há uma linha de produtos que precisam ser oferecidos, é nela que você colocará seu esforço.
A prioridade devem ser os produtos que, de alguma forma, sejam mais procurados em razão de sazonalidades.
É o caso, por exemplo, das roupas de inverno que nas estações quentes acabam por ser vendidas a preços mais baixos.
4. Prepare sua equipe de vendas
Liquidações em geral sempre atraem mais pessoas do que a média para uma loja.
Por isso, sua equipe de vendas deverá estar pronta para dar conta do fluxo de clientes maior.
Você pode trabalhar com um script de vendas para agilizar o atendimento sem prejuízo na qualidade e mantendo a educação, a cortesia e a simpatia.
Lembre que atender bem é oferecer a melhor experiência para o cliente e isso deve prevalecer até mesmo no meio do agito de uma promoção.
5. Use todas as mídias que puder
Como fazer uma liquidação de sucesso hoje em dia sem utilizar a internet?
O problema é que muita empresa ainda está fora da rede, desperdiçando uma ótima oportunidade de se relacionar com os clientes e, principalmente, de vender.
O cliente, afinal, não tem como saber que sua loja está com promoções se você não divulgar.
E, nos tempos atuais, a melhor forma de fazer uma “panfletagem” não é mais com encartes e folhetos, embora ainda sejam iniciativas válidas para algumas lojas físicas.
Não fique esperando que o cliente passe por determinado ponto da cidade para anunciar que os preços estão mais baixos do que o normal.
Além das mídias convencionais, como a tradicional placa de promoção, você pode investir em campanhas em redes sociais, como Facebook e Instagram.
6. Estipule metas de vendas
Outro ponto importante é aprender como fazer uma liquidação de sucesso trabalhando com metas realistas.
Imagine, por exemplo, que você vende 50 unidades de um produto em uma semana, com uma margem de lucro de 15%.
Será que em três dias você venderia essa mesma quantidade, embora com uma margem menor?
Faça os cálculos e, com base nas estimativas, procure trabalhar com metas de vendas.
Se as metas não forem alcançadas, você terá pelo menos um parâmetro para fazer ajustes e, assim, determinar um novo prazo para liquidar o seu estoque.
7. Determine um prazo
Quando pensar em fazer liquidação, entenda que essa é uma ação que deve acontecer em períodos excepcionais – até porque não seria assim se acontecesse por prazo indefinido.
O consumidor em geral, especialmente o omnichannel, é muito sensível a essas questões e sabe reconhecer o que é oportunidade e o que não é.
Além do mais, trabalhar com prazos ajuda a despertar o gatilho mental da urgência, um dos mais eficazes para estimular o comportamento de compra.
8. Atenção ao timing
É preciso, ainda, ter bastante atenção à época para que as pessoas se sintam atraídas.
Como fazer liquidação de roupas de verão, por exemplo, nas estações mais quentes do ano?
Parece algo fora do timing, já que esse é o período em que se trabalharia com margens mais altas para esses produtos.
Mas existem outros motivos para justificar uma promoção, e é por isso que você deve escolher criteriosamente quando ela deverá ser feita.
9. Identifique e exponha os produtos
Quem trabalha com linhas muito grandes de produtos precisa atentar para o visual merchandising em períodos de liquidação.
Nada pior para a experiência do consumidor do que chegar em uma loja desorganizada e sem uma sinalização que indique que produtos estão com preços mais baixos.
Nesse caso, você pode trabalhar com banners posicionados nas partes mais altas, indicando onde estão os produtos em promoção.
Se necessário e se for conveniente, também pode contratar os serviços de um locutor, como fazem os supermercados ao anunciar promoções.
Não menos importante, cuide para que sua vitrine destaque as mercadorias em liquidação.
10. Atualize seus sistemas
As lojas em geral trabalham com sistemas de gestão que permitem controlar vendas e o fluxo de caixa.
Se esse é o seu caso, não deixe de atualizar os preços dos produtos em liquidação na ferramenta.
Fora a questão do controle financeiro, isso influencia também na tributação, já que certos impostos são calculados com base no preço de venda.
11. Foco no atendimento
Como fazer uma liquidação de sucesso quando o cliente é mal atendido ao chegar na loja?
Por isso, redobre o cuidado nesse tipo de ação, na qual a tendência é para que o atendimento seja mais apressado.
Cuide sempre do seu cliente.
Uma pessoa bem atendida quase sempre volta a se relacionar com a empresa.
Por que fazer liquidação?
Em época de liquidação, os preços no varejo podem baixar até 70%, e isso é um grande atrativo para o consumidor.
As pessoas normalmente ficam mais dispostas a comprar nesses períodos.
E se você souber como fazer uma liquidação de sucesso, garante não só o giro de estoque, como também pode incrementar os lucros de uma forma que não aconteceria se trabalhasse com as margens de lucro usuais.
Essa é também uma boa maneira de treinar sua equipe de vendas para trabalhar em condições mais “pesadas”.
Dessa forma, quando o ritmo de vendas estiver dentro do normal, ela estará preparada para fechar mais negócios com argumentos e estratégias mais assertivas.
Desafios ao fazer liquidação
Como fazer liquidação e precificar corretamente os produtos?
Talvez esse seja o seu maior desafio da ação, mas não é o único.
Afinal, qual a margem de lucro ideal para se vender em condições que sejam irresistíveis para o consumidor, mas sem prejudicar sua lucratividade?
A resposta está na estratégia.
A definição da margem de lucro deve ponderar as condições do momento, o peso dos impostos e os custos com fornecedores, entre outros fatores.
Igualmente desafiador é equilibrar a capacidade de atendimento com a demanda gerada, maior do que a de costume.
Nesse caso, se necessário, vale até recrutar mais vendedores e pessoal de apoio para que a liquidação seja o sucesso esperado.
Pegaki é sua parceira na liquidação e em todos os dias
A liquidação é uma ótima estratégia para atrair clientes.
Porém, como alertamos antes, essa ação precisa ocorrer em um prazo específico.
Nas demais datas, como aumentar o fluxo de pessoas na loja?
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