Empresas que dominam as técnicas de vendas e sabem como aumentar o ticket médio seguramente têm resultados melhores.
Não por acaso, o ticket médio (TM) é um dos principais indicadores-chave de performance para medir o sucesso de ações de marketing.
Consiste em uma média simples, na qual um valor é obtido a partir de componentes fundamentais.
Por exemplo, ao saber qual o valor do TM por cliente, é possível identificar quais os seus compradores recorrentes, entre outros usos.
Pode ter certeza que toda empresa de sucesso utiliza esse importante índice para pautar suas estratégias comerciais.
Agora, está ao seu alcance colocá-lo a serviço do seu negócio.
Continue lendo e saiba mais!
Como aumentar o ticket médio de uma loja
Um dos grandes desafios enfrentados pelas empresas brasileiras, especialmente as pequenas e médias, é manter rotinas de gestão que funcionem.
Prova disso é a pesquisa que aponta para as principais causas da mortalidade de empresas no Brasil, publicada na revista PEGN.
Entre as principais, está a falta de conhecimento sobre o cliente e seus hábitos de consumo: 46% das empresas relataram esse problema.
Quem não conhece seu consumidor dificilmente poderá vender mais e melhor, concorda?
Pois o cálculo do ticket médio pode ser uma maneira não só de orientar as ações de marketing, como de conhecer melhor os hábitos de compra das pessoas.
Vamos ver na sequência como fazer isso?
Confira 10 ideias para colocar em prática já!
1. Identifique os clientes que compram mais
Cabe ressaltar que ticket médio é, por definição, um indicador-chave de performance (KPI).
Sendo assim, o principal motivo para você fazer o seu cálculo é que ele expressa em números o seu desempenho nas vendas.
Ele busca como resultado uma média do valor gasto por cada cliente que compra do seu negócio, mas pode ser usado para saber o TM por produto ou por vendedor, por exemplo.
Para isso, basta tomar como referência um período (semana, mês, semestre, etc), o número de clientes atendidos e o valor total das vendas.
Divida esse valor pela quantidade de clientes e você terá o TM.
Com essa informação, você saberá, por exemplo, quais os clientes que compram mais.
A partir disso, poderá definir novas estratégias de vendas, focadas nesses consumidores mais arrojados.
Essa é, portanto, uma forma simples e direta de aumentar o seu ticket médio.
2. Diversifique a oferta de produtos/serviços
Por outro lado, todo cliente tem um teto de gastos, por mais fiel que ele seja.
Em certos casos, você precisará de uma estratégia um pouco mais elaborada para fazer com que ele se disponha a comprar mais.
Uma delas é a diversificação de produtos ou serviços.
Mas como saber se um novo item vai realmente fazer sucesso e ter a saída esperada?
Para começar, você pode fazer uma pesquisa de mercado para conhecer o que o seu cliente gostaria de ver em suas prateleiras.
Também pode observar os concorrentes e ver que tipo de mercadoria eles vendem bem e que a sua loja ainda não oferece.
3. Mantenha uma base de clientes
É impossível aumentar o ticket médio por cliente se a empresa não tem sequer uma base formada de compradores assíduos.
Por isso, você precisará manter um cadastro dos seus clientes, de maneira que possa contactá-los para fazer ofertas e divulgar promoções, visando a aumentar o TM.
Embora isso possa ser feito manualmente, o ideal é contar com um sistema ou software de gestão que auxilie nessa tarefa.
Afinal, quanto mais automatizado esse registro, mais preciso ele será.
E assim, sua base de clientes poderá ser uma valiosa fonte de novas receitas.
4. Cross-sell e up-sell
Falando em novas receitas, duas estratégias matadoras para conseguir isso são o cross-sell e up-sell.
O primeiro consiste em oferecer produtos que sejam complementares aos que o cliente normalmente compra.
Por exemplo, ao comprar um sapato de couro, ele pode precisar de uma escova e graxa para dar aquele brilho.
Já o up-sell é uma estratégia na qual sua loja oferece produtos de maior valor agregado para clientes com potencial maior de compra.
Digamos que uma pessoa está interessada em um celular.
Nesse caso, em vez de mostrar os modelos básicos, sua loja oferecerá os top de linha, considerando que o cliente está disposto a pagar pelo melhor modelo.
5. Treine sua força de vendas
Como veremos mais à frente, o atendimento é essencial para quem pretende aprender como aumentar o ticket médio.
No entanto, isso vai depender de quão treinada e focada sua equipe de vendedores está.
Para isso, mantenha rotinas de treinamento, nas quais os vendedores poderão praticar a arte da argumentação com clientes baseados em um script de vendas.
Nessas atividades, procure antecipar todas as possíveis objeções e, em cima disso, construa uma argumentação sólida e convincente.
6. Expanda sua fatia de mercado
Digamos que sua loja e as dos concorrentes, somadas, atendem todo mês cerca de 500 pessoas.
E que nesse mercado, sua empresa responde por uma fatia de 15%, ou seja, atende mais ou menos 75 pessoas por mês.
Sabendo que você tem capacidade para atender 100, então o ideal seria investir em ações promocionais e de marketing digital para atrair mais leads e clientes.
7. Ofereça descontos
Pode parecer o contrário, mas oferecer descontos ajuda a aumentar o ticket médio.
Isso porque mercadorias de menor valor servem como estímulo para as pessoas comprarem mais.
Porém, atenção: antes de oferecer descontos, não deixe de calcular o impacto deles na sua margem de lucro.
Nesse caso, você pode trabalhar com margens menores, de maneira que, no volume total, você consiga não só aumentar o TM como sua lucratividade.
8. Tenha um atendimento incrível
O cliente hoje é omnichannel, o que significa que ele compra e se relaciona por diversos canais ao mesmo tempo.
Esse tipo de consumidor também valoriza bastante a experiência de compra, a começar pelo atendimento.
Voltamos aqui a destacar a importância de um time de vendas treinado e sempre disposto a encantar a cada interação.
Além de preparados para responder às objeções, eles também precisam desenvolver a capacidade de ter empatia.
Afinal, embora no geral os clientes tenham problemas muito parecidos, há casos em que é preciso pensar em soluções mais personalizadas.
Uma maneira de oferecer essas soluções é por meio de um atendimento que seja atento e profissional, mas ao mesmo tempo simpático e bem-humorado, sempre dentro dos limites do bom senso.
9. Faça uso de gatilhos mentais
Gatilhos mentais consistem em sentimentos que podem levar uma pessoa a comprar.
Um deles é a urgência.
Caso um celular esteja à venda pela metade do preço, mas a loja tem muitos modelos em estoque, certamente as pessoas vão deixar para comprar depois.
Mas se você divulga que esse preço é só para os 100 primeiros clientes, por exemplo, então é bem provável que a procura por esse aparelho aumente.
Outro gatilho que costuma funcionar de forma parecida é o da escassez.
Nesse caso, o que induz à compra é oferecer um item difícil de encontrar, não importa o preço.
Um bom exemplo disso, para ficar no segmento de celulares, são os sempre disputados iPhones que, quando são lançados nos Estados Unidos, já viram alvo de procura no Brasil.
10. Invista no relacionamento
Já vimos que não se pode esperar aumento no ticket médio quando não se conhece o próprio cliente e seus hábitos de compra.
A melhor maneira de fazer isso é manter um relacionamento o mais próximo possível com a maioria deles, ou pelo menos aqueles que são mais fiéis.
Nesse momento, o cadastro de clientes é fundamental para você se manter em contato com eles via redes sociais e, principalmente, por email.
Outra forma de se relacionar é usar chatbots em seu site.
Embora esse seja um recurso automático, não deixa de ser um canal pelo qual as pessoas podem interagir com sua loja a qualquer hora.
Os chatbots podem até se conectar ao WhatsApp, ajudando você a não perder nenhuma mensagem que chega em tempo real.
A importância do ticket médio no seu negócio
Não se gerencia o que não se mede, disse o guru do marketing William E. Deming.
Um negócio no qual os gestores não mantêm registros de performance jamais poderá crescer, pelo menos não de forma sustentável.
Será como o chamado “voo de galinha”, ou seja, uma breve ascensão, fatalmente seguida de uma queda brusca.
O ticket médio é um dos muitos indicadores que ajudam empresas a se orientarem quanto ao que fazer para vender mais e, acima de tudo, com segurança e qualidade.
Cliente satisfeito tem ticket mais alto
A verdade é que todo dia é dia de pensar e agir estrategicamente nos negócios.
Nesse contexto, chegar bem e rápido ao cliente é também uma forma de garantir sua satisfação.
A Pegaki ajuda tanto lojistas quanto aqueles que desejam vender online para todo o Brasil a alcançar seus objetivos.
Para o lojista, ajudamos com nossa tecnologia omnichannel a transformar seus pontos de venda em produtivos pick up points.
Já para o e-commerce, nossas soluções logísticas ajudam a encurtar o caminho até o consumidor final, principalmente na last mile.
Seja você também um parceiro Pegaki, aumente seu ticket médio e supere a concorrência com pontos de retirada!
