Gatilhos mentais para vendas online são formas estratégicas de aproximar um negócio dos clientes.
O que se busca ao utilizá-los é fazer com que as pessoas percebam uma necessidade ou entendam que sua marca pode ajudar a solucionar algum problema que elas possuem.
Não se trata de um truque, mas de usar com inteligência diferentes técnicas de argumentação.
O que são gatilhos mentais para vendas online?
Em marketing e vendas existe a chamada “compra emocional”, também chamada de compra por impulso, para designar o ato de adquirir bens sem muita reflexão.
Gatilhos mentais, por outro lado, são a combinação de técnicas que aproveitam esses impulsos com estratégias de vendas que partem da educação do consumidor.
Eles servem para chamar atenção para um certo produto, ressaltando características, preço e condições de pagamento, entre outros atributos.
Dessa forma, o que se busca é encurtar o tempo necessário para que o cliente tome a decisão de compra por meio de argumentos sólidos.
Por que usar gatilhos mentais para vender?
Algumas razões para você usar gatilhos mentais:
- Aceleram o ciclo de vendas
- Ajudam o cliente indeciso a definir suas escolhas
- Diminuem o esforço das equipes de marketing e vendas
- Reduzem o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
- Contribuem para gerar envolvimento com a marca.
14 gatilhos mentais para vender online
Como vimos, os gatilhos mentais nada mais são do que uma maneira ao mesmo tempo emocional e educativa de induzir seu público a tomar a decisão de fazer uma compra.
Eles consistem em realçar determinadas características que tornam a aquisição de um bem irresistível.
Lembre-se que é um comportamento muito comum adiar o máximo possível a decisão por uma compra, mesmo que ela seja necessária.
Por isso, o uso de gatilhos é indicado para alertar para essa necessidade e para as vantagens em adquirir um produto naquele momento.
Conheça 14 deles na sequência:
1. Novidade
Um dos mais comuns e eficazes gatilhos mentais é aquele que apela para a curiosidade pelo novo.
Dos grandes conglomerados às PMEs, não há empresa que não tenha usado pelo menos uma vez a frase “vem novidade por aí” ao lançar produtos ou serviços.
Uma forma estratégica de apelar para esse gatilho é dar pistas antes de um lançamento, sem dizer exatamente ao consumidor do que se trata (o famoso “teaser”).
Ou, como fez a Rede Globo no exemplo acima, criar expectativa em cima de novidades já esperadas, mas que sempre despertam a curiosidade do público.
2. Prazer
O gatilho do prazer é o mais indicado para quem trabalha no segmento alimentício.
Embora o uso de textos e frases provocativas ajude, nesse caso o apelo é quase sempre baseado nas imagens.
Sendo assim, é indicado para empresas dos segmentos de delivery, atacadistas, varejistas ou supermercadistas em geral.
Por outro lado, existe um grande ponto de atenção ao usar esse gatilho: o cuidado com a propaganda enganosa.
Um exemplo disso são algumas cadeias de fast food que, em suas peças publicitárias, divulgam imagens de hambúrgueres fartos e suculentos, quando na realidade os lanches são bem diferentes.
3. Curiosidade
Pode parecer o mesmo que o gatilho da novidade, mas o que desperta a curiosidade tem algumas diferenças.
Neste caso, trata-se da curiosidade por algo totalmente inesperado, ou seja, um produto/serviço que o consumidor desconhece por completo.
Sendo assim, esse é o gatilho ideal para empresas que estão se lançando no mercado e ainda não têm um público formado.
É o que fazem, por exemplo, as marcas que, antes de se lançarem, fazem campanhas com imagens misteriosas com dizeres do tipo “aguarde…” ou “estamos chegando”.
4. Confiança
No sentido quase oposto ao da curiosidade está o gatilho da confiança.
Isso porque ele se baseia na credibilidade de uma marca e no quão forte ela é para fazer com que as pessoas confiem no que ela diz.
Marcas que usam esse gatilho em suas campanhas buscam aproximar-se dos seus públicos por mensagens que evidenciam valores mais elevados.
É o que fazem, por exemplo, as empresas que divulgam ações sociais, medidas no sentido de diminuir o impacto ambiental de suas atividades ou mesmo uma postura que defenda a verdade e a justiça.
5. Antecipação
Mais ou menos na linha da novidade e da curiosidade, o gatilho da antecipação serve para criar um sentimento de grande expectativa por algo que está por vir.
A diferença é que a campanha com essa pegada deve apelar para a necessidade de o consumidor se antecipar para garantir uma oferta ou uma linha limitada para os primeiros clientes.
Também usam esse gatilho as empresas que, antes de lançar um produto, realizam eventos corporativos ou abertos nos quais expõem novos itens, ou melhorias em seus produtos.
6. Autoridade
Por sua vez, a autoridade é o atributo que as marcas com mais tempo de mercado exploram para reforçar as qualidades de suas soluções.
É um gatilho que também trabalha com a confiança, mas numa linha menos sentimental e mais baseada em provas de especialistas ou dados estatísticos.
Dessa forma, se você tem muita experiência no que faz e pode dar provas disso, não deixe de utilizar esse gatilho em suas estratégias de comunicação.
7. Dor
Quando se usa a expressão “dores do cliente” o objetivo é se referir a algum problema que ele tenha e que por isso demande uma solução.
Pode ser uma necessidade financeira, um telhado quebrado, um veículo avariado ou uma dor física mesmo.
O que importa, nesse caso, é a empresa mostrar que conhece essa dor e que pode solucioná-la.
8. Urgência
Talvez o gatilho mental mais frequentemente mal-interpretado seja o da urgência.
Afinal, ele é muito confundido com uma estratégia rasteira de divulgação, quando, na verdade ele tem razões bem práticas para ser utilizado.
Isso porque, quando uma empresa divulga um preço apenas por um dia, está na verdade limitando as perdas que terá em sua margem de lucro por conceder certo desconto.
Ou pode estar limitando uma promoção por um tempo, tendo em vista as restrições de espaço em seus estoques ou em seus pontos de venda.
9. Escassez
Já o gatilho da escassez apela para a oferta restrita de um produto.
O melhor exemplo de uso dessa estratégia é o que fazem sites de reserva de vagas em hotéis, como o Booking, por exemplo.
Neles, ao acessar a página para fazer a reserva, quase sempre o cliente se depara com mensagens dizendo “apenas uma vaga”.
10. Reciprocidade
Toda oferta de brindes se vale da reciprocidade para despertar no consumidor o impulso de compra.
A ideia é que, com uma amostra grátis ou degustação, a pessoa se sinta motivada a comprar em retribuição ou por sentir um gostinho de “quero mais”.
11. Prova Social
Dizem que a melhor propaganda é aquela que parte dos próprios clientes.
A prova social é a base desse princípio, que por sinal é um dos mais eficazes para quem atua no e-commerce.
Nesse caso, você pode usar desde depoimentos de consumidores até avaliações para comprovar que seus produtos de fato cumprem o que prometem.
12. Afeição
Enquanto os outros gatilhos mentais costumam apelar para a compra no momento, o da afeição requer mais paciência e tempo para ser aplicado.
Afinal, ele depende muito mais da relação da empresa com o cliente, o que pede uma estratégia voltada ao marketing de relacionamento ou aplicação de técnicas de storytelling.
13. Significância
Quem não gosta de se sentir especial e valorizado, não é mesmo?
O gatilho da significância trabalha justamente com a necessidade que as pessoas têm de se sentirem queridas e especiais.
É muito simples utilizar esse gatilho: um cartão de aniversário, de Natal ou qualquer “mimo” enviado conforme o gosto da pessoa é o suficiente para manter sua marca viva na memória do cliente.
14. Exclusividade
Outro caminho para fazer um cliente se sentir especial é apelar para o sentimento de exclusividade.
Neste caso, o que se faz é conceder acesso restrito ou mesmo exclusivo a uma oferta.
Mas atenção: a oferta precisa ser mesmo exclusiva, e não uma promoção do tipo “apenas para os 100 primeiros” que no final das contas inclui todo mundo que clicar.
Como definir qual gatilho usar nas vendas online?
Dependendo do produto e de fatores como tempo e o próprio timing de uma campanha, há certos gatilhos mais ou menos adequados a cada situação.
Para um produto novo, como vimos, gatilhos como os da novidade e curiosidade são mais indicados, enquanto o da autoridade e prova social são para marcas consolidadas no mercado.
Assim sendo, a definição de qual gatilho usar vai depender da sua estratégia, que por sua vez está ligada aos objetivos traçados, como, por exemplo:
- Aumentar em 15% a venda de um produto (urgência, escassez, reciprocidade)
- Lançar um novo item ou mercadoria em um marketplace (novidade, curiosidade)
- Expandir a base de clientes (prova social, autoridade).
Venda bem e conte com a Pegaki para as entregas
O uso de gatilhos mentais para vendas online é sem dúvida uma das formas mais eficientes de melhorar a performance em um e-commerce.
Por outro lado, não se pode descuidar jamais da logística de entregas, até porque uma boa experiência de compra está relacionada bem de perto com esse fator.
Para isso, conte sempre com as facilidades dos pontos de retirada da Pegaki, que estão espalhados por todo o país!
Ah, neste outro artigo, você encontra 12 dicas de vendas online para sua loja faturar alto, confira!
